Guide de la prospection 2024

Bienvenue dans notre guide complet sur la prospection outbound B2B.

Chez Acquido, nous sommes spécialisés dans la prospection multicanale, combinant l’emailing, LinkedIn et la prospection téléphonique pour vous aider à trouver des leads qualifiés.

Nous avons compilé les meilleures pratiques, outils et techniques pour optimiser votre stratégie de prospection et maximiser vos résultats.

1. Assurer la délivrabilité de vos adresses mails

Avant de lancer vos campagnes d’emailing, il est crucial de vous assurer que vos emails atterrissent dans la boîte de réception principale de vos prospects et non dans les spams. Une faible délivrabilité peut anéantir tous vos efforts de prospection. Voici comment optimiser la délivrabilité de vos emails :

Configuration technique

• DKIM (DomainKeys Identified Mail) : Garantit que vos emails n’ont pas été modifiés après leur envoi.

• SPF (Sender Policy Framework) : Vérifie que vos emails sont envoyés depuis votre domaine.

• DMARC (Domain-based Message Authentication, Reporting, and Conformance) : Protège votre domaine contre les attaques de phishing et les emails frauduleux.

• Enregistrement MX : Informe les serveurs de messagerie des serveurs autorisés à accepter des emails pour votre domaine.

• Domaine de Suivi Personnalisé : Permet de suivre en toute sécurité les taux d’ouverture et de clics de vos emails.

💡 Utilisez des outils comme lemwarm pour vérifier si votre configuration est correcte, savoir quels réglages paramétrer et suivre les scores de vos adresses mails.

Échauffement de votre adresse mail

L’échauffement de votre adresse email consiste à augmenter progressivement le volume d’emails envoyés pour bâtir une bonne réputation auprès des fournisseurs de messagerie.

Une fois vos adresses mails chauffées et prêtes à l’envoi, continuez d’utiliser des outils de réchauffement et de suivi pour maintenir une délivrabilité optimale.

Encore une fois, un outil comme lemwarm peut faciliter ce processus.

Limitez le nombre de mails envoyés

Une fois vos adresses mails chauffés et atteint un score de délivrabilité correct, nous recommandons de ne pas dépasser 150 mails / jour / adresse email.

Répartissez les envois tout au long de la journée pour simuler un comportement humain. Si vous envoyez vos mails sous forme de rafales, cela sera vu comme du spam.

💡 Pour augmenter votre capacité d’envoi sans compromettre la délivrabilité, créez plusieurs adresses mails et utilisez les toutes dans une même campagne.

Pour ma part, voici les 5 adresses mail que j’utilise pour ma prospection.

Cela me permet de multiplier par 5 mon volume d’envoi, tout en évitant les spams, en gardant une bonne délivrabilité et en maximisant l’engagement avec mes prospects.

Vérifiez les adresses mails de vos prospects

Si vous envoyez vos mails à des adresses incorrectes ou obsolètes, cela nuira à la réputation de votre domaine. Utilisez des outils de vérification et d’enrichissement pour vous assurer que les emails de vos prospects sont valides.

Évitez les mots de spam

Certaines phrases ou mots déclenchent les filtres anti-spam. Voici quelques exemples :

• Gratuit
• Cadeau
• Promotion
• Des phrases en majuscules
• Une utilisation abusive d’emojis

De manière générale, évitez tous les termes liés à la gratuité, l’urgence, la promotion ou l’argent pour garantir que vos emails atteignent la boîte de réception de vos prospects.

Les nouvelles règles de Google

Depuis le 1er février 2024, Google a renforcé cette année ses critères de délivrabilité :

• Configuration Obligatoire : DKIM, SPF, DMARC et utilisation d’adresses professionnelles seront indispensables.

• Taux de Spam Réduit : Maintenez un taux de spam inférieur à 0,3%.

• Désinscription Facile : Assurez-vous que vos emails contiennent un lien de désinscription clair.

• Volume d’Envoi Limité : Les expéditeurs envoyant plus de 5 000 emails par jour seront soumis à des critères plus stricts.

2. Ciblage

Une prospection efficace repose sur un ciblage précis. Voici comment définir et segmenter votre audience pour maximiser vos chances de conversion.

Segmentation et définition de votre persona et ICP (Ideal Customer Profile)

🔍 Exemple : Imaginons une entreprise qui vend un logiciel de gestion des ressources (RH) spécialement conçu pour les entreprises de commerce de détail.

Nous n’allons pas prospecter en une fois tous les commerces de détail de France. L’approche serait non personnalisée, impertinente et nous aurions grillé nos cartes auprès de l’ensemble de notre cible.

Nous allons nous concentrer dans un premier temps sur une cible un peu plus précise, c’est ce qu’on appelle l’ICP (profil de client idéal). L’ICP définit l’entreprise parfaite à cibler. Il inclut des critères comme le secteur d’activité, la taille, la localisation et les besoins spécifiques de l’entreprise. Cette définition permet de se concentrer sur les organisations les plus susceptibles de devenir des clients rentables et fidèles.

Pour cette exemple, notre ICP sera :

• Secteur d’activité : Commerce de détail
• Taille de l’entreprise : Grandes chaînes de magasins avec 50 à 500 employés
• Localisation géographique : Île-de-France
• Besoins spécifiques : Besoin d’un logiciel pour centraliser la gestion des employés (planning, absences, paie) et améliorer la productivité grâce à une solution simple à déployer, compatible avec des systèmes existants, et accessible depuis différents points de vente.

Maintenant nous allons définir le persona.

Le persona est la représentation de l’individu avec qui vous allez communiquer. C’est la personne clé au sein de l’ICP, incluant des informations comme son rôle, ses objectifs et ses défis professionnels. Mieux comprendre votre persona vous aide à créer des messages percutants et personnalisés.

Pour cette exemple, notre persona sera :

• Nom : Jean
• Poste : Directeur des Ressources Humaines
• Âge : 40 ans
• Entreprise : Grande chaîne de magasins de vêtements
• Besoins : Jean a besoin d’un système RH qui permette de mieux gérer les plannings des employés, suivre les congés et les heures supplémentaires, et de simplifier la gestion des fiches de paie dans plusieurs points de vente. Il cherche une solution qui permette de faire face aux imprévus comme les absences de dernière minute et de faciliter la communication avec les employés.
• Défis professionnels : Jean doit s’assurer que les équipes sont bien organisées tout en optimisant les coûts de main-d’œuvre. Il doit aussi réduire le turnover, améliorer l’engagement des employés et assurer la conformité légale en matière de droit du travail.

La combinaison d’un ICP bien défini et d’un Persona clair permet d’affiner votre prospection avec une personnalisation du message adaptée aux besoins réels du prospect. Ça maximise vos chances de succès ! 🔥

Création de la base de données

Maintenant que notre ICP et notre persona sont bien définis, il ne nous reste plus qu’à créer notre base de données.

Pour cela, il existe plusieurs outils. Parmi les plus répandus :

• lemlist, qui propose une base de données de + 450 millions de contacts pour vos campagnes

• LinkedIn Sales Navigator, un classique. Comme LinkedIn mais en mieux, avec des options de recherche bien plus avancées.

• Pharow, simple d’utilisation et très puissant au niveau des filtres proposés, notamment sur les signaux d’intention. Uniquement pour cibler la France

• Google. Et oui, Google regorge de données et si vous faites les bonnes recherches avec un outil de scraping, vous pouvez obtenir des bases de données très qualifiés.

Enrichissement

Une fois la base de données créée, vous remarquerez que toutes les coordonnées n’ont pas pu être trouvés pour chaque contact. Il va donc falloir enrichir votre liste.

Pour cela, encore une fois, plusieurs outils s’offrent à vous. Parmi eux :

• Lemlist (le couteau suisse de la prospection finalement)

• DropContact (directement intégéré dans Pharow)

• Full Enrich

• Clay

Aucun outil ne pourra enrichir à 100% votre base de données. Clay propose de passer par différents fournisseurs de données pour maximiser les chances d’enrichissement.

Mais je préfère vous prévenir, cela peut vite devenir onéreux en fonction de la quantité de prospects dans votre liste.

3. Copywriting

La rédaction de vos emails est un art qui peut transformer vos taux de réponse. Voici mes conseils pour écrire des emails percutants.

Objet impactant

L’objet, ainsi que la 1ère phrase de votre mail, est la 1ère chose que le prospect voit avant d’ouvrir votre mail. Donc tout se joue à ce moment-là !

• Personnalisez : Incluez le nom du prospect ou de son entreprise.

• Suscuitez la Curiosité : Évoquez un bénéfice ou une question intrigante.

• Soyez Concis : Privilégiez des lignes d’objet courtes pour une meilleure lisibilité sur mobile et un meilleur impact (idéalement entre 2 et 4 mots).

💡 Ne soyez pas trop commercial. Si votre mail ressemble à une proposition commerciale dès l’objet, il y a peu de chances que votre prospect l’ouvre. Donnez l’impression d’un mail personnel ou interne.

Introduction engagée

Adaptez vous à votre persona pour le saluer. “Bonjour {civilité} {Nom de famille}” ou “Hello {Prénom}” n’est pas la même chose et employer le mauvais langage peut être mal perçu par votre prosepct.

L’objectif de la 1ère ligne de votre mail est de briser la glace, tout en justifiant votre prise de contact. Pour cela, mettez en avant un signal d’intérêt que vous avez obtenu en créant votre base de données.

Vous montrez ainsi à votre prospect que vous avez fait vos recherches et vous êtes intéressés à lui.

Et surtout, soyez concis. Selon une étude faite par lemlist sur des millions de campagnes, la longueur idéale de la 1ère ligne est entre 4 et 6 mots.

Crédit photo : lemlist

Argumentaire convaincant

• Résolution de problème : Adressez directement les points de douleur du prospect.

• Valeur ajoutée : Expliquez comment votre solution peut améliorer sa situation.

• Personnalisation avancée : Utilisez des images ou des vidéos personnalisées pour capter l’attention. Assurez-vous tout de même que les images ajoutent de la valeur à votre message.

Appel à l’action (CTA) clair

• Une seule action : posez une seule action, à laquelle le prospect peut répondre par oui ou non.
  

• Suscitez l’engagement : n’essayez pas de vendre directement mais tentez plutôt d’engager une discussion afin de comprendre le besoin de votre prospect. 

Conclusion chaleureuse

• Signature professionnelle : incluez vos coordonnées, mais évitez les signatures trop chargées.
  

• Ajoutez un “PS” à la fin de votre mail. Il a plus de chance d’être lu que le corps de votre mail. Profitez-en pour ajouter une preuve sociale, une phrase personnalisée ou une touche d’humour pour rendre votre mail plus humain et donner envie à votre prospect d’y répondre !
  

💡 Votre mail doit être court. Les longs mails de prospection où vous présentez votre entreprise en 3 paragraphes, c’est évidemment fini depuis longtemps.

Personnellement, je recommande de ne pas dépasser les 100 mots.

Soyez clairs et allez droit au but en évitant le superflu.

4. Prospection multicanale et automatisation

Pour maximiser votre portée, combinez différents canaux et automatisez vos processus.

Liste des logiciels

Pour ma part, je vous recommande lemlist pour une prospection multicanale efficace et personnalisée.

D’ailleurs, chez Acquido, on est partenaire Lemlist et reconnus comme Expert Outbound.

Créez vos séquences en combinant le mailing, LinkedIn et le téléphone.

Exemple d’une séquence de prospection multicanale.

Automatisez toutes vos relances, suivez vos réponses en temps réel sur le logiciel et maintenez une bonne délivrabilité avec lemwarm.

💡 Faites constamment de l’A/B test dans vos campagnes. Cela vous permettra de tester différentes approches, identifier ce qui fonctionne et optimiser vos prochaines campagnes en fonction des résultats obtenus.

KPIs à suivre

• Taux d’Ouverture : + de 60%
  

• Taux de Réponse : + de 5%

• Taux de Rebond : – de 5%

• Taux de Désabonnement : – de 5%
  

En suivant ce guide, vous serez en mesure de mettre en place une stratégie de prospection B2B efficace et performante.

Chez Acquido, nous sommes convaincus que la clé du succès réside dans la combinaison d’une bonne préparation, d’un ciblage précis, d’un message percutant et de l’utilisation judicieuse des outils technologiques.