Comment nous générons des RDVs qualifiés sur la cible CHR

Prospecter les cafés, hôtels et restaurants est souvent considéré comme trop compliqué, chronophage ou peu rentable.

Dans les faits, c’est surtout une cible qui exige une méthode différente.

Chez Acquido, nous avons accompagné de nombreux clients qui souhaitaient vendre leurs services ou leurs produits à la cible CHR. Et à chaque fois, le constat de départ était le même : malgré plusieurs tentatives, ils n’arrivaient ni à entrer en contact avec les bons interlocuteurs, ni à générer des échanges qualifiés.

Pourquoi ?
Parce que la cible CHR ne se prospecte pas comme une cible tertiaire classique.

Peu accessible par les canaux digitaux traditionnels, souvent très sollicitée, rarement disponible, elle demande une stratégie beaucoup plus fine, plus personnalisée et beaucoup plus rigoureuse dans l’exécution.

C’est précisément là que nous faisons la différence.

Les résultats obtenus sur la cible CHR

Au fil de nos campagnes, nous avons démontré qu’il était possible de générer des résultats solides sur cette cible, y compris pour des offres très différentes.

Nos résultats cumulés sur la cible CHR :



17 clients accompagnés



39 campagnes lancées



18 817 prospects contactés



985 réponses obtenus (+5%)



212 RDVs obtenus (+1%)



55 ventes réalisées (26%)

Ces chiffres ont été obtenus sur des campagnes menées principalement en 2025, sur plusieurs mois, pour des entreprises vendant au CHR des offres très variées :

services digitaux (communication / marketing)
formation
produits physiques
services opérationnels
recrutement

Notre conviction est simple : ce ne sont pas seulement les performances qui comptent, mais la capacité à obtenir des résultats sur une cible que beaucoup considèrent comme trop compliquée à prospecter.

Pourquoi nos clients n’y arrivaient pas ?

Avant d’être accompagnés, la plupart de nos clients faisaient face au même problème : ils ne manquaient pas forcément d’offre, ni même d’intérêt marché.

Ils manquaient surtout d’une méthode adaptée à la réalité du CHR.

Dans la plupart des cas, ils avaient déjà essayé de prospecter cette cible, mais :

en contactant directement les entreprises au lieu des personnes décisionnaires
avec un ciblage trop large
avec des messages trop génériques
sans obtenir de réponses

Notre méthode pour prospecter efficacement la cible CHR

Nous ne traitons jamais cette cible comme une simple liste d’entreprises à contacter.

Nous construisons une campagne autour de trois piliers : le ciblage, le message et le séquencement multi-canal.

1. Un ciblage extrêmement précis

Sur le CHR, un bon ciblage fait une grande partie du résultat.

Nous travaillons notamment à partir de critères comme :

le type d’établissement
le nombre de salariés
le nombre d’établissements détenus
le caractère indépendant ou l’appartenance à un groupe
la croissance du chiffre d’affaires
la croissance des effectifs
la présence digitale
les recrutements en cours
et bien sûr le poste réellement pertinent selon la taille de la structure.

Par exemple, un petit établissement ne se prospecte pas de la même manière qu’un groupe de restauration ou qu’un hôtel de plus de 50 salariés.

2. Une approche naturelle et personnalisée

La cible CHR réagit mal aux messages froids, trop formatés ou trop génériques.

Notre objectif est de créer une accroche crédible, fluide et humaine.

Cela passe notamment par une forte personnalisation autour d’éléments comme :

le prénom et le nom
le nom de l’établissement
la rue ou le quartier
l’ancienneté dans l’entreprise
l’ancienneté sur le poste
la taille de l’établissement
l’appartenance à un groupement
ou au contraire le fait d’être indépendant

Sur cette cible, ce niveau de personnalisation est primordial pour espérer un bon taux de réponse.

3. Une stratégie multi-canal pensée pour le CHR

Comme les décideurs CHR sont peu accessibles sur un seul canal, nous combinons plusieurs points de contact.

Notre séquence type peut aller jusqu’à 10 touches :

4 emails
4 messages LinkedIn
2 relances téléphoniques

Le mix exact dépend de la cible visée et du type de décideurs.

Pour un petit établissement, nous avons tendance à prioriser davantage le mail + téléphone.

Pour des structures plus importantes, nous pouvons renforcer davantage le travail sur LinkedIn selon les profils.

Nous n’utilisons pas le téléphone au hasard. Nous le réservons notamment aux prospects les plus tièdes, par exemple lorsqu’ils :

ont répondu de manière plutôt positive
ont montré de l’intérêt dans les messages
ont cliqué sur un lien
ou ont manifesté plusieurs signaux d’attention

Cette logique nous permet de concentrer l’effort commercial là où il a le plus de chances d’aboutir.

Exemples de campagnes menées sur la cible CHR

Les entreprises pensent souvent que leur offre est trop spécifique.

C’est précisément pour cela que nous tenons à montrer que nous avons obtenu des résultats sur la cible CHR pour des offres très variées.

Voici quelques exemples de campagnes créées pour plusieurs de nos clients :

Campagne 1

Cible : directeurs de restaurants de 10 à 50 salariés avec au moins 2 établissements

Objectif : proposer un service d’hygiène

Résultat : 1,8 % de rendez-vous qualifiés obtenus

Campagne 2

Cible : dirigeants et RH d’hôtels de +50 salariés ayant recruté au moins 5 salariés sur les 3 derniers mois

Objectif : proposer une formation pour leurs salariés

Résultat : 1,2 % de rendez-vous qualifiés obtenus

Exemple 3

Cible : directeurs de restaurants de moins de 20 salariés, sans présence sur les réseaux sociaux, en forte croissance de chiffre d’affaires

Objectif : proposer un service de communication digitale

Résultat : 2,1 % de rendez-vous qualifiés obtenus

Exemple 4

Cible : directeurs de cafés et restaurants créés depuis moins d’un an

Objectif : proposer des apprenants pour renforcer le service

Résultat : 2,4 % de rendez-vous qualifiés obtenus

Ces exemples montrent une chose :
la performance sur la cible CHR ne dépend pas de l’offre vendue, mais de la pertinence du ciblage et de la méthode de prospection pour contacter nos prospects au bon moment avec le bon message.

Des rendez-vous obtenus avec des indépendants comme avec de grands groupes

Nous avons obtenu des rendez-vous avec des profils et des structures très variés :

petits restaurateurs
établissements indépendants
hôtels structurés
groupes
enseignes connues

Parmi les exemples que nous pouvons citer, nous avons notamment obtenu des rendez-vous avec des acteurs comme McDonald’s ou Accor, en plus de nombreux établissements indépendants et multi-sites.

Il est important de pouvoir s’adapter à différents niveaux de maturité, de structuration et de décision au sein du marché CHR.